Em 20 anos de carreira, o consultor e palestrante César Souza exerceu importantes posições de liderança como executivo no Brasil e no exterior, incluindo nos Estados Unidos, onde residiu por 11 anos. Presidente e fundador do Grupo Empreenda, ele tem em sua carteira de clientes empresas da lista das 500 maiores e melhores do Brasil, e foi desenvolvendo ideias e práticas que resultaram na criação do princípio da Clientividade.

Considerado um dos 200 Líderes Globais do Futuro pelo Fórum Econômico Mundial de Davos, na Suíça, Souza afirma que cliente é muito importante para ficar apenas com o pessoal de vendas, marketing e atendimento. Nesse tom, ele lançou em junho o livro “Clientividade”, pela Editora Best Business.

A obra propõe colocar os clientes no centro das decisões dos negócios e mostra os principais desafios da gestão de clientes. O livro é baseado em uma pesquisa com mais de mil executivos e dirigentes de corporações brasileiras, e aponta que a maior dificuldade para as empresas é construir uma cultura em que todos os colaboradores e parceiros estejam voltados para o cliente.

Crítico do marketing tradicional, que enfatiza os 4Ps (produto, preço, promoção e praça), o consultor acredita que este modelo não prioriza o cliente, e por isso defende uma reestruturação na definição dos valores de produtos e serviços e a substituição dos PDVs (pontos de vendas) pelos PDCs (pontos de compra).

“Em vez de obter lucros adicionando um percentual em cima de custos de produção, as empresas agora definem o que podem gastar a partir do preço que seus clientes estão dispostos a pagar. Quem dita as regras, atualmente, é o valor percebido pelo cliente”, diz.