Gestão

Corretora ou consultoria?

Vanderlei Abreu
21 de novembro de 2011
Adriano Vizoni
Lobão, da Towers Watson: necessidade de ter alguém bom na operação e com maior poder de resolução de problemas mais complexos

Apesar de serem obrigadas por lei a utilizarem o nome corretora de seguros em sua razão social, grande parte das prestadoras de serviços que atuam na venda e gestão desses produtos utilizam o termo “consultoria” em seu nome fantasia, o que acaba gerando confusão entre os profissionais de recursos humanos. Segundo Ricardo Lobão, diretor técnico da Towers Watson Corretora de Seguros, o mercado vê o corretor como um profissional com boa capacidade para fazer a operação, mas com baixo capital intelectual. Já em relação ao consultor, a visão é de que se trata de um prestador com capital intelectual alto, mas pouco conhecimento operacional, além de  custar muito caro. “Dada essa lacuna da necessidade de se ter alguém que seja bom na operação e traga capital intelectual e maior poder de resolução de problemas mais complexos, surgiram empresas que atuam no ´meio-termo´, porque frente ao cliente o nome corretor limita o campo de atuação”, esclarece.

Para Alexandre Espinosa, líder da área de saúde e benefícios da Mercer, as consultorias de capital humano têm foco em recursos humanos como um todo e não só na discussão de problemas relacionados a benefícios. “Se chegarmos ao cliente com uma postura mais consultiva, buscando dados, evidências e até questões estratégicas dele, teremos condições de atendê-lo de maneira mais integrada, com outros serviços e capacidade mais abrangente”, conceitua.

Espinosa ainda ressalta que o gestor de RH deve considerar se busca apenas uma substituição de fornecedor ou deseja um serviço mais complexo. “Normalmente, propomos ao cliente dividir o processo de concorrência em dois: primeiro, solicitar o escopo de trabalho, detalhamento do projeto da consultoria ou corretora, o quanto ela vai cobrar de comissão e, posteriormente, definir o que é serviço de um e o que é de outro, senão, acaba virando commoditização”, avalia.

Na opinião de Lobão, a administração de planos de saúde e odontologia é extremamente complexa e uma empresa precisa de profissionais especializados nessa área, pois não dá para trabalhar apenas com a variável preço. “É necessário que o fornecedor ajude o RH a entender os riscos e fazer do dia a dia algo mais próximo da realidade da organização, senão fica só na análise de relatórios; ou seja, não é só saber a taxa de sinistralidade, mas analisá-la, saber qual a influência dela na folha de pagamento e o que fazer para reduzir esse impacto”, recomenda.

Marcelo Borges, vice-presidente da Aon Hewitt, afirma que outro aspecto a ser considerado na contratação de uma corretora ou consultoria é a oferta de uma estrutura robusta, tanto operacional quanto técnica, além da transparência como item importante nesse relacionamento. “Muitas vezes, o gestor não consegue entender qual é o papel do consultor ou do corretor”, reconhece.

Segundo Marcelo Nogueira, diretor da Você Clube Corretora de Seguros, empresa do grupo Raduan, o gestor de RH deve orientar-se pelo histórico de operação da consultoria nos aspectos de satisfação de seus clientes, perenidade de produtos e preços nos projetos implementados, bem como soluções que atendam de forma direta e complementar às necessidades de seu público-alvo.

Tendências
Borges, da Aon Hewitt, ainda destaca uma tendência no mercado de abertura ao cliente das informações em relação a valores cobrados e o serviço prestado. “Há muitas corretoras que não informam a comissão real que recebem e não trazem nenhum valor agregado, enquanto outras realmente investem em um relacionamento mais aberto”, afirma.

Responsabilidade dividida
Para Luciana Santana, diretora técnica da Life Insurance, ao terceirizar a operação com uma corretora ou consultoria, o gestor de RH vai dividir a responsabilidade pelo resultado do contrato. “A operadora que foi contratada funciona como veículo para remunerar o corretor, mas é o consultor quem vai sugerir opções para cobrir o risco do cliente dentro das expectativas que ele deseja atingir, e o valor que ele pretende investir no benefício passa a ser responsabilidade do corretor”, assinala.

Outra tendência apontada por Espinosa, da Mercer, é a reversão do valor da comissão de corretagem em novos serviços ao cliente. “Em determinado contrato, o valor da comissão é de 500 mil reais e informamos ao diretor de RH que o serviço de consultoria a ser prestado pela Mercer custa 300 mil reais, sobrando 200 mil reais para ele usar em outras ações de gestão de pessoas, que podem ser a redução do prêmio do seguro ou inclusão de novos serviços, como uma pesquisa de remuneração ou uma avaliação atuarial de previdência”, exemplifica.

Vera Bejatto, presidente da Victory, afirma que essa relação de transparência é padrão para todos os clientes da consultoria. Ela afirma que, além de abrir a remuneração, também fornece uma planilha de ROI (retorno sobre o investimento) com a reversão do valor da comissão em serviços, bem como todo o detalhamento de despesas e serviços prestados.

Espinosa afirma ser necessário estabelecer uma relação ganha-ganha e com menor variação em relação à comissão de corretagem. “Dessa forma, elimina-se o conflito de interesse, pois não dá para trabalhar num sistema em que quanto mais o custo da assistência médica crescer, melhor para a corretora”, enfatiza. “Se a empresa mudar para o modelo de pagamento de honorário, ela terá certeza de que o corretor está brigando pelo menor custo”, completa.


 

Setor deve crescer nos próximos 10 anos
A estimativa é da diretora técnica da Life Insurance, Luciana Santana, especialmente em virtude dos dois grandes eventos esportivos que serão recebidos pelo Brasil – Copa do Mundo, em 2014, e as Olimpíadas, em 2016 -, além do crescimento das cidades envolvidas na exploração de petróleo no Pré-sal. “Há muita demanda para alguns seguros em que os corretores não investem, por exemplo, em garantia de operações, D&O (Directors and officers liability insurance ou Seguro de responsabilidade de executivos), que as grandes empresas conhecem e as consultorias que têm investido em gestão e capacitação nessas áreas estão ganhando mercado”, detalha.

Por outro lado, ela adverte aos novatos em licitações para a Petrobras que a estatal exige muita contratação de seguros aos fornecedores. “Num primeiro momento, essa empresa fica mais preocupada com o cumprimento do edital que ela ganhou e, inadvertidamente, pode contratar uma empresa que não tenha conhecimento de gestão de seguros. Mais adiante, quando necessitar desse processo ou calcular um reajuste, se não tiver bem monitorados os riscos, sinistros, cláusulas bem montadas, vai acabar tendo de substituir esse corretor ou consultoria ou incorrer em prejuízo.”

 

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