Apesar de em 2010, em resposta à crise econômica global, empresas brasileiras terem reduzido seu comércio no exterior, o último estudo da Fundação Dom Cabral sobre o assunto apontou que as companhias nacionais apostam em crescimento e pretendem reforçar sua presença no mercado internacional este ano. Esse fenômeno não só acontece com as grandes, mas também com as pequenas empresas.

Uma geração de mais de 300 pequenas e médias empresas brasileiras já se apresenta na lista da Agência Brasileira de Promoção a Exportação e Investimentos (Apex), que negocia contratos comerciais com clientes de países como EUA, França, Alemanha, Reino Unido, Espanha e China. Além disso, o inverso é verdadeiro. Muitos estrangeiros estão vindo para o Brasil, em virtude de a economia brasileira estar a todo o vapor e atrair muitos investidores. Cada mês sabe-se da instalação de novas companhias no país. Isso pode ser observado nas marcas dos carros que estão nas ruas ou nos fast-foods que encontramos. Mas para manter um bom relacionamento – tanto para iniciar uma negociação no exterior quanto para receber estrangeiros -, é fundamental conhecer a cultura e os costumes do outro país. Veja a seguir algumas dicas:

1 Mantenha-se atualizado
Procure ler reportagens e assistir a noticiários sobre o país com que está iniciando um relacionamento comercial. Isso pode evitar que você cometa “micos” como chegar em clima de festa quando o país ainda está se recuperando do trauma de um ataque terrorista ou de um tsunami, por exemplo.

2 Cuidado com as perguntas
Executivos devem ser cautelosos com as perguntas e afirmações ao conversar com estrangeiros. Confundir religiões e territórios geralmente causa mal-estar.

3 Fique atento às diferenças culturais
A diferente forma de agir pode não só influenciar nas negociações como também colocar tudo a perder. Brasileiros costumam ser mais informais e calorosos do que a maioria dos europeus, norte-americanos e asiáticos. Portanto, preste atenção se sua atitude é bem-vinda antes de agir com intimidade.

4 Observe os sinais
A cultura reflete-se de forma diferente no modo de negociar dos executivos no mundo todo. Italianos costumam ser mais eufóricos, mas isso não significa que estão nervosos; ingleses são mais polidos, evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas de maneira direta, mas dizem “nãos” indiretos.

5 Seja paciente
Entender as diferenças da outra cultura determina o futuro de qualquer transação. Empresários que pretendem negociar com o Japão, por exemplo, devem compreender que, para o Ocidente, tempo é dinheiro, mas, para os orientais, tempo é tempo e dinheiro é dinheiro.

6 Aprenda um pouco da língua
Conhecer o idioma do país co, que se está em negociação pode ser gratificante. O inglês é fundamental, mas saber a língua do interlocutor faz com que ele veja que você tem interesse em sua cultura e a admira.

7 Conheça cumprimentos e códigos de conduta
Cada país tem seus hábitos e o que para um é falta de educação, para o outro faz parte da cultura. Os japoneses, por exemplo, costumam fazer barulho ao tomar uma sopa em sinal de satisfação; no Brasil, isso é falta de educação.

8 Cuidado com a pronúncia
Falar adequadamente previne possíveis mal-entendidos. Claro que haverá o sotaque, mas é preciso evitar que os sons das palavras sejam muito modificados ou soem muito diferentes do original, já que podem ser interpretados erroneamente e transmitir outro significado.

No caso de estrangeiros que vêm trabalhar no Brasil, as dicas são quase idênticas às citadas acima. Seja simpático, mas não busque a intimidade logo de cara; seja prestativo, indicando os melhores locais para as necessidades como supermercado, banco e outros e avise também o que não deve ser feito. Além disso, seja paciente para compreender o que quer falar ou fazer. Enfim, use o bom-senso a seu favor para ajudar nesse início de relacionamento.

* Lilian Simões, diretora da Essential Idiomas, consultoria especializada em idiomas para executivos