Gestão

O lucro que vem da valorização de pessoas

Carolina Sanchez Miranda
19 de novembro de 2014
Valorização de pessoas / Crédito: iStockphoto
Crédito: iStockphoto

Quem conhece a Luxor Perfumes & Cosmetics, que comercializa fragrâncias e esmaltes de famosos como Anita e Déborah Secco, não imagina o caminho que Jan K. de Oliveira Marques, uma das sócias da empresa, percorreu para chegar até este ponto. A trajetória empreendedora dela começou em Rio Verde, Goiás, em 2006, quando tinha 25 anos. Ela estava desempregada e fazendo faculdade de Psicologia quando recebeu uma proposta para comprar uma loja de perfumes importados, negociando o pagamento do empreendimento de acordo com o resultado das vendas.

Em apenas dois meses ela conseguiu pagar a dívida e, em um ano e meio, conseguiu tornar sua loja premiada na região como marca mais lembrada e como uma das melhores empresas para se trabalhar. Com os negócios indo muito bem ela achou que era hora de expandir. Então deixou a loja em sua cidade natal sob os cuidados do seu irmão, fez as malas e foi para São Paulo.

Tomou um susto porque a realidade de negócios na cidade grande era muito diferente. A empresária, que até chegou a dormir um dia na Rodoviária do Tietê e estava pronta para embarcar de volta, mudou de ideia quando recebeu a ligação do seu primeiro cliente na capital paulista.

De 2009 a 2011, Jan manteve os negócios de vento em popa e chegou a ter 12 lojas como clientes fixas na revenda de perfumes importados, quando quebrou por problemas na administração financeira da empresa. Foi um duro golpe para ela que estava prestes a ter sua filha e logo após o nascimento dela ainda enfrentou problemas de saúde. Novamente pensou em desistir, mas não se conformou com a ideia de voltar para Rio Verde em uma situação pior do que saiu de lá. Uniu forças com o marido e um primo e reinventou seu negócio.

Criou a Luxor e passou a comercializar fragrâncias que são quase idênticas a de perfumes de marca internacional (99% de semelhança), fabricados do Brasil em parceria com indústrias químicas. Hoje a empresa tem um braço que comercializa marcas licenciadas de famosos, oito funcionários diretos, mais de duas mil revendedoras e mais de três mil distribuidores. Confira a trajetória da executiva e como ela fez da valorização das pessoas o segredo do seu sucesso.

Como você fez a sua primeira loja se tornar referência no comércio local?
A perfumaria importada ainda era novidade no Brasil, só tinha acesso quem viajava. A primeira coisa que eu fiz foi investir em divulgação na TV, no rádio, na frente da loja para atrair mais clientes. Depois disso, comecei a buscar parceiros e fornecedores. Não podia trabalhar sozinha porque viajava para o Paraná e o Mato Grosso para comprar os produtos. Tinha apenas um vendedor no início. Treinei esse profissional com a mesma visão que treino os mais de duzentos mil vendedores que tenho hoje. A de que é preciso fidelizar o cliente e não apenas vender. E treinar as pessoas dessa forma não é fácil porque a maioria só quer saber de fechar a venda rápido e pegar a comissão. Muitos não entende que fidelizando o cliente se ganha mais. Tenho pessoas que chegam a ganhar R$ 5 mil por mês vendendo os produtos da Luxor porta a porta. Todo crescimento que tivemos foi baseado em parcerias e na qualificação de pessoas. Tanto na minha primeira empresa, como na Luxor.

#Q#

Como é feita a qualificação dos vendedores hoje?
Antes de entrar na faculdade eu fiz um curso na Dale Carnegie, que me deu a bagagem de que qualquer pessoa pode ser transformada. Toda essa minha facilidade em treinar e me comunicar veio de lá. Na faculdade fiz um aprimoramento. Minha monografia foi sobre coaching, quando ainda se falava pouco sobre isso no Brasil. Acredito que as pessoas podem ser moldadas. Se o psicólogo consegue moldar no campo pessoal, pode fazer isso no campo profissional também. Os treinamentos da Luxor têm base nos princípios da psicologia. Sempre tem uma receita de bolo, não adianta querer inventar tudo do zero. Continuo fazendo cursos comportamentais e de vendas, busco materiais para saber o que tem de novo e atualizo os treinamentos.

É você mesma quem aplica os treinamentos?
Preparei cinco profissionais para assumirem o meu lugar. Pessoas comuns com pouca escolaridade, que foram treinadas e hoje têm uma desenvoltura que até me assusta. A maioria não tem faculdade. Fiz isso para eu poder cuidar da área comercial. A valorização do que fazem garante que permaneçam na empresa. O mais interessante é fazer com que os funcionários se sintam especiais para empresa, não só mais um. É a melhor coisa que um empresário pode fazer.

Foi isso que levou ao crescimento da empresa?
Se não tivesse essas pessoas, estaria fazendo palestras para os vendedores até hoje. Logo que começamos, entre 2012 e 2013 o modelo de trabalho em pirâmide quase acabou com o nosso negócio porque os vendedores perderam o interesse de vender porta a porta. Parecia um jeito muito mais fácil de ganhar dinheiro. Foi aí que senti a necessidade de ter um braço de negócios que tornasse a marca forte para me sustentar em dois segmentos. Percebi uma carência no mercado. Fechamos o primeiro contrato com a cantora Anita. Outros clientes vieram, passamos de um escritório de 15 m2 para um de 500 m2 e de uma faturamento de R$ 100 mil para 3 milhões. Tenho 7 funcionários diretos, 138 indiretos, atuando como representantes na venda para clientes do varejo e mais de 200 mil vendedoras na venda direta.

O que fez você não desistir diante das dificuldades?
Quando a empresa quebrou, em 2011, foi muito difícil para mim, estava sem condições emocionais, com um bebê recém-nascido. Não queria mais ser empresária. Não é fácil empreender no Brasil, é muita burocracia, só que eu não podia parar. Eu não podia aceitar que uma situação me derrubasse. Tinha que continuar nem que fosse do zero de novo.

 

 

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